來源：真叫盧俊
昨晚，真叫盧俊創(chuàng)業(yè)七周年演講，在上海東方藝術(shù)中心圓滿結(jié)束
【資料圖】
這是真叫盧俊最后一次以創(chuàng)業(yè)周年演講為主題的大型內(nèi)容演講了
正如當(dāng)初跟大家約定的那樣，我準(zhǔn)備好了內(nèi)容，也穿上了白襯衫
和當(dāng)天如約而至的2000多人，共同度過一個(gè)美好的夜晚
今天我選擇用文字，記錄昨晚那片我們一起看到的大海深藍(lán)
也把我在這一年看到的全都告訴你
那些你以為熟悉的房地產(chǎn)本身，背后真實(shí)的到底發(fā)生著什么
跟朋友聊起過去這兩年我能想起太多畫面
但讓我印象最深的畫面，其實(shí)是看起來極其普通的一個(gè)畫面
在上海近郊的商業(yè)街區(qū)里看到的這樣的畫面，一間空置商鋪在招租
此時(shí)此刻看到空置商鋪沒什么新鮮，但走近它你會(huì)發(fā)現(xiàn)
原本的xx先生+手機(jī)號(hào)的小廣告變成了...
xx先生+手機(jī)號(hào)+開門3分鐘
一整個(gè)卷閘門上，從開門3分鐘到1分鐘，甚至有兩張來自同一位程先生，寫完1分鐘到場(chǎng)開門，又寫了張可以30秒開門
有點(diǎn)清奇但似乎也有點(diǎn)道理，畢竟站在那里我也想打給那個(gè)更快的
我拿起手機(jī)打給那位程先生，6分鐘后他來了，我問他為什么貼兩張
他說了很多但最后來了一句，他說自己
就像在一個(gè)無(wú)處容身的荒野，除了亂跑別無(wú)選擇
我瞬間被這句話戳中，一位客戶面對(duì)1分還是30秒的時(shí)候，也許更傾向時(shí)間短的那家
但這些，有用么
讓我更直白說，這件事有道理，但沒意義
01
而這也正是眼下房地產(chǎn)的魔幻所在
找不到出口，又反復(fù)內(nèi)卷
也許各位還記得這張圖，2018年從萬(wàn)科內(nèi)部會(huì)議里流出來的一張圖
5年前萬(wàn)科用這張圖提醒自己活下去，5年后萬(wàn)科活得還不錯(cuò)，但其他企業(yè)快活不下去了
融資、交付、現(xiàn)金流，這些關(guān)鍵詞已經(jīng)不用我多說
我再說一個(gè)數(shù)字，克而瑞統(tǒng)計(jì)了2022年全國(guó)各大城市渠道情況
除了極少數(shù)像上海這樣的城市，像廣州、武漢、蘇州，甚至北京、深圳，他們的渠道占比都達(dá)到50%以上
除了上海渠道占比只有15%，武漢、蘇州都占到50%以上，甚至北京、廣州、深圳都這樣
這些地方的開發(fā)商基本失去話語(yǔ)權(quán)
于是我也看到了難得一見的荒誕畫面
我看到有家開發(fā)商承諾，延期交付、賠你首付
但你放大看的時(shí)候，賠你首付的后面還加上了10%，嗯... 賠你首付...
的10%
這種畫面相信各位日常也會(huì)又看到，諧音、小字夾帶，也就是說
我們不會(huì)為了交不了房有任何愧疚感，還玩起了文字游戲
有點(diǎn)荒誕的背后，我看到的其實(shí)更多是無(wú)助
今年這次演講我們迎來了有史以來最多小伙伴報(bào)名，所有索票信息都有一個(gè)關(guān)鍵詞，迷茫焦慮
當(dāng)我把這個(gè)情緒說給朋友聽的時(shí)候，朋友說你錯(cuò)了，這不是一個(gè)地產(chǎn)最焦慮的時(shí)代
而是一個(gè)我們有太多期待的時(shí)代...
我們期待市場(chǎng)觸底、期待一攬子政策、期待更好的明天怎么還沒來
但如各位所見，明天并不會(huì)因?yàn)檫@些期待變的更好
02
唯一讓我聞到血腥味的地方
今年幾乎所有開發(fā)商都在自己的售樓處里，架手機(jī)、開直播、錄視頻
所有人都在試圖獲客
大家博出位方式各有不同，專家、古裝造型、還有滿屏的大長(zhǎng)腿
很快也有專家出來，對(duì)外講解如何線上獲客
所有的內(nèi)容獲客的陣地里面，最讓我恐慌的應(yīng)該是AI數(shù)字人
它可以在任何平臺(tái)24小時(shí)滾動(dòng)直播，1000臺(tái)手機(jī)24小時(shí)日不落直播
這不就是一個(gè)聚寶盆么，只要摁下開關(guān)，客戶源源不斷
聽到這，原本緊張焦慮的地產(chǎn)人可能會(huì)更上火，聚寶盆打開，又會(huì)有多少人離開
所以這會(huì)是未來方向么
我拜訪了同行，去到售樓處現(xiàn)場(chǎng)，甚至還在后臺(tái)做過這類問卷，可是所有回復(fù)似乎都只是回答，不是那個(gè)答案
03
我將這個(gè)疑惑投給鏈家...
毫無(wú)疑問鏈家?guī)缀鯎碛兴芯€上獲客基礎(chǔ)
龐大的高學(xué)歷業(yè)務(wù)員體系，想要多少博眼球畫面都不難，更重要的它有無(wú)限房源匹配能力，甚至包括二手、新房
所以線上內(nèi)容獲客是不是趨勢(shì)這個(gè)問題，鏈家怎么回答
我?guī)е@個(gè)問題問到了鏈家COO王擁群
他的回答耐人尋味：“鏈家還有更多其他事情要做。”
這里傳遞出兩個(gè)訊息，第一鏈家不會(huì)把內(nèi)容獲客當(dāng)核心方向，第二鏈家似乎找到了一個(gè)方式來解決獲客
從數(shù)據(jù)來看，鏈家確實(shí)解決了獲客
我們把上海二手住宅市場(chǎng)上所有成交力量分成三股，鏈家其一、非鏈家中介其二、非中介成交其三
我們看下這三股成交力量近5年走勢(shì)
更低成交成本的手拉手交易在不斷走高
鏈家成交占比也在不斷走高，從最低時(shí)候的16%，一路上漲到今年五月的29.88%
而市面上除鏈家以外的中介成交占比在不斷走低，從最高峰的去年接近于65%，下滑到50%以下
熱愛獲客的中介，沒有在這場(chǎng)赤身肉搏的大戰(zhàn)里勝出
沒有大張旗鼓獲客的鏈家，反而市占不斷走高
鏈家做對(duì)了什么
對(duì)鏈家而言，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)很有趣的數(shù)字
它的客戶群體里，老客戶+鏈家網(wǎng)的比例幾乎占到了90%以上
另一面站在房源端，老客戶+社區(qū)門店獲得了75%以上的房源線索
鏈家當(dāng)然也會(huì)做些推廣，但這個(gè)對(duì)他們的成交占比影響微乎其微，只有5%
如果你是鏈家負(fù)責(zé)人，看完這個(gè)數(shù)字會(huì)怎么想
一定是如何讓一家門店擁有更多的服務(wù)，如何讓業(yè)務(wù)員可以更好的服務(wù)，如何讓鏈家網(wǎng)房源更加真實(shí)
也就是說，如何讓門店、業(yè)務(wù)員、鏈家網(wǎng)這三件事情，成為整個(gè)鏈家快速滾動(dòng)往下推進(jìn)的核心鑰匙
這件事不僅僅是針對(duì)公司戰(zhàn)略，針對(duì)個(gè)人還是如此
我們統(tǒng)計(jì)了鏈家每年的銷冠TOP10的平均司齡
2021年7.66年，2022年6.43年，2023年1-5月7.53年
而，這個(gè)行業(yè)里中介們的平均司齡，還在6個(gè)月左右，他們之間的差距已經(jīng)不是超過或者翻倍，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越
鏈家內(nèi)部的銷冠更是將長(zhǎng)期服務(wù)這件事的紅利詮釋的更加淋漓盡致
對(duì)中介來說，只要我在這家公司找到了那個(gè)鑰匙，它就能夠持續(xù)不斷的走下去
你很難想象一個(gè)中介可以做7年，一個(gè)門店可以開7年
所以鏈家的流量鑰匙是什么
這把流量鑰匙是絕對(duì)信任
他們不靠跳舞取勝，不靠拍短視頻取勝，靠的是每一單服務(wù)取勝
他們?cè)陂T店、業(yè)務(wù)員、鏈家網(wǎng)這三駕馬車?yán)锍掷m(xù)運(yùn)作，甚至在鏈家買新房，買貴了還給你補(bǔ)差價(jià)
此時(shí)此刻再來回憶左暉在十幾年前講的這句話
“一旦得到消費(fèi)者的鼓勵(lì)，我們就再也回不去了”
一個(gè)最會(huì)賣房的公司，他所找到的那把鑰匙是看我們有沒有進(jìn)入這樣一個(gè)良性循環(huán)的滾雪球里
鏈家圍繞著門店、業(yè)務(wù)員、鏈家網(wǎng)的滾動(dòng)，在一個(gè)良性循環(huán)的好服務(wù)里不斷得到用戶的認(rèn)可，這就是鏈家所堅(jiān)信的那片大海
所以我想跟各位分享的是什么
最需要做的是做自己
這是不是我們?cè)诿鎸?duì)這個(gè)大雨沖刷的當(dāng)下，更需要堅(jiān)定的那件事
回憶這三年，整個(gè)行業(yè)都在經(jīng)歷著各種各樣的震蕩
這些曾經(jīng)我們非常尊重的企業(yè)，恒大、易居、泰禾、藍(lán)光...
從開發(fā)商、代理商、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們經(jīng)常聽到它們將要離開的故事，或者暴雷，或者退市
而離開的背后，帶來的是一個(gè)非常明顯的連鎖反應(yīng)：行業(yè)裁員
大家知道，在2022年地產(chǎn)行業(yè)裁員占比是多少么
33.0%，這個(gè)數(shù)字僅次于政策風(fēng)暴下的教培
看到這個(gè)數(shù)字，我想起了行業(yè)外的一位朋友和我說過的一個(gè)觀點(diǎn)
對(duì)于房地產(chǎn)企業(yè)來說，大部分都注定滅亡
因?yàn)椋率炙烙诔ＷR(shí)，老手死于趨勢(shì)
伴隨地產(chǎn)行業(yè)的萎縮，這股趨勢(shì)下，即便是老手，自然而然也會(huì)變小，直至消失
而對(duì)于新手來說，如果沒有對(duì)如今的地產(chǎn)賽道給予足夠多的尊重，那么也將敗給常識(shí)
當(dāng)越來越多大而強(qiáng)的企業(yè)，開始走向消失，離開我們的時(shí)候
我卻聽到了它們說了這么一句話
“如果再來一次，我要做一家小而美的企業(yè)”
這些轉(zhuǎn)型的口號(hào)，似乎是很多房企現(xiàn)在相對(duì)體面活下去的名片
這件事也是真的么
大家覺得以前的難就是因?yàn)槲覀兲^于重資產(chǎn)，所以未來如果要活，只有輕資產(chǎn)
真的是這樣的嗎
怎樣做一家小而美的企業(yè)
為此我開啟了一場(chǎng)尋找這個(gè)答案的遠(yuǎn)行
今年上半年，我密集拜訪了行業(yè)內(nèi)以“小而美”著稱的各類型企業(yè)，有開發(fā)商、內(nèi)容方、廣告公司、銷售公司...等等
很幸運(yùn)，我找到了地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)非常難得的一個(gè)樣本：捷群
這是一家行內(nèi)還比較知名的廣告公司，但是它只深耕杭州
在這個(gè)人肉絞肉機(jī)般的地產(chǎn)廣告賽道里，捷群依然堅(jiān)持以更高的價(jià)格，輸出更好的內(nèi)容，輸出價(jià)值觀
這件事在地產(chǎn)廣告公司里，仿佛如同金子一般珍貴
我很好奇，為什么捷群能夠做到真正的小而美
它的創(chuàng)始人許群，講了兩個(gè)觀點(diǎn)
第一個(gè)：永遠(yuǎn)不開分公司
不管商機(jī)來得多么迅猛，許群寧可每天高鐵往返杭州，也絕不在外地開分公司
第二個(gè)：公司每個(gè)項(xiàng)目我親自參與
當(dāng)聽到這兩句話，我第一時(shí)間想到了電影《泰囧》的這段畫面
徐崢和王寶強(qiáng)的一段關(guān)于賣蔥油餅的對(duì)話，大家感受下
“蔥油餅2.5元一張，扣除成本1塊錢，每天只需賣800張，每個(gè)月凈賺2.6萬(wàn)。”
“你只要把配方賣給加盟商，加盟費(fèi)5000元，如果在北京開1000家店，每個(gè)月單就加盟費(fèi)是 500 萬(wàn)，一年就是6000萬(wàn)。”
“如果全國(guó)5000家店，每年就可以賺 3 個(gè)億，不出兩年絕對(duì)可以主板上市。”
“那么，你的配方能賣給我嗎？”
王寶強(qiáng)，笑了笑說：“我的配方就是，必須我親自來做。”
而最后徐崢說：“難怪你一輩子做蔥油餅。”
你看，腳踏實(shí)地和宏大敘事，本來就是兩條完全沒有交集的河流
所以，我非常確信，那些做慣了大而強(qiáng)的企業(yè)，也真的很難真的做好小而美
我們必須承認(rèn)，過去十年，地產(chǎn)行業(yè)其實(shí)沒有給王寶強(qiáng)式的小而美，更多尊重
反而我們看到更多的是，徐崢式的造夢(mèng)成功
一批批跑出的黑馬，一個(gè)個(gè)喊出的口號(hào)，一輪輪的融資速度...
這一切都在證明
相比小而美，規(guī)模化壯大才是過去十年，地產(chǎn)這個(gè)賽道，最讓人心潮澎湃的故事
如果我們現(xiàn)在來看
當(dāng)一家企業(yè)真的腳踏實(shí)地，會(huì)迸發(fā)出一個(gè)什么樣的力量
這家企業(yè)就是今年行業(yè)內(nèi)，最令人羨慕的房企：濱江
這是一家扎根杭州的房企，雖然也有過一輪所謂的全國(guó)化擴(kuò)張，但最終因?yàn)樗敛环€是回到了杭州
而我們來看看濱江最近幾年的銷售數(shù)據(jù)表現(xiàn)
你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常魔幻的現(xiàn)象
2021年，濱江銷售額為1691億，排名22位
2022年，濱江銷售額為1539億，排名13位
2023年1-5月，濱江銷售業(yè)績(jī)768億，規(guī)模不到去年的一半
排名卻上升到第九位，進(jìn)入行業(yè)前十
這個(gè)當(dāng)初的小而美，成為了現(xiàn)在人人都羨慕的大企業(yè)
所以我們才說，濱江幾乎是被這個(gè)時(shí)代，硬推到舞臺(tái)中間
它在杭州一個(gè)城市，拿地、開發(fā)、交付、運(yùn)營(yíng)，如此循環(huán)往復(fù)
堅(jiān)定不移地選擇做小企業(yè)，堅(jiān)定不移選擇做好本分
就像做蔥油餅一樣，在一個(gè)門店里一直做，才擁有了穿越周期的能力
而這并不是個(gè)案
今年，我看到的太多像濱江這樣腳踏實(shí)地的企業(yè)，正在占據(jù)地產(chǎn)行業(yè)舞臺(tái)
今年，我看過全世界最好的車庫(kù)、最美的電梯廳，來自香港興業(yè)
今年我還看到了，選擇對(duì)外輸出自己造水和交付理念的成都麓湖
在這個(gè)時(shí)代，腳踏實(shí)地的企業(yè)，正在得到越來越多的紅利
它們仿佛涓涓細(xì)流一般匯聚成海
而這其中做的最極致的，是這個(gè)房企：宸嘉100
在武漢這個(gè)城市，50%以上的新房市場(chǎng)份額被渠道捆綁，傭金甚至達(dá)到 3% 以上
也就是在市場(chǎng)環(huán)境這么惡劣的一個(gè)城市
它最高端的住宅板塊，二七濱江，也存在供大于求，房子賣不掉的情況
畢竟，這有像綠城、華潤(rùn)置地、仁恒、萬(wàn)科這樣的品牌，在進(jìn)行人肉廝殺般的競(jìng)爭(zhēng)
而2020年才成立的宸嘉100，沒有任何市場(chǎng)積淀，也沒有任何的品牌基礎(chǔ)
作為一個(gè)新手，就這樣進(jìn)入了二七濱江的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中
而如果讓你負(fù)責(zé)宸嘉100的項(xiàng)目操盤，擺在面前的，大概會(huì)有四種選擇
第一，做小戶型，用低總價(jià)吸引客戶
第二，做同類產(chǎn)品，價(jià)格比別人低點(diǎn)
第三，做高配的產(chǎn)品，用平價(jià)的方式實(shí)現(xiàn)去化
第四，一樣的產(chǎn)品和價(jià)格，增加渠道的費(fèi)用
但宸嘉100走了一條最難的路，也是一次有魄力的選擇：祭出最高維度產(chǎn)品
賦予其他項(xiàng)目很少能夠植入的藝術(shù)基因
不僅將整個(gè)售樓處打造成了藝術(shù)館，還引入了草間彌生這種異常珍貴的藝術(shù)品
同時(shí)，在未來可能會(huì)復(fù)原的政府公建空間中，也用了最高維度的綠化標(biāo)準(zhǔn)
項(xiàng)目本身，更采用了最高維度的配置，整個(gè)設(shè)計(jì)費(fèi)花了1億元，同時(shí)在后端持續(xù)圍繞藝術(shù)、內(nèi)容去運(yùn)營(yíng)
這家房企這么做，就是要證明自己跟別人不一樣
最后，令人意外的是，我們看到這個(gè)小而美的新品牌，呈現(xiàn)了跟區(qū)域內(nèi)完全不一樣的競(jìng)爭(zhēng)力
它不僅可以賣得更貴，而且可以賣得更快
通過更貴，把前期的產(chǎn)品投入完全收回來，節(jié)約了上千萬(wàn)的營(yíng)銷成本
也因?yàn)楦F，這個(gè)樓盤，成了武漢豪宅市場(chǎng)認(rèn)知的第一品牌
也開啟了一條逆襲之路
從武漢到成都到上海，兩年時(shí)間，宸嘉100就完成了高端品類的市場(chǎng)認(rèn)知構(gòu)筑，每一個(gè)項(xiàng)目大家都翹首以盼
因?yàn)榭蛻糁溃核鷦e人不一樣
這個(gè)認(rèn)知建立的過程，星河灣、仁恒、香港置地、瑞安，都走了6-8 年
而宸嘉100，只花了2年
此前的時(shí)代，那些堅(jiān)持做豪宅的房企，需要花更長(zhǎng)時(shí)間將品牌植入用戶大腦
但此刻，好的項(xiàng)目無(wú)疑得到了更大的時(shí)間利好，也站在了更好的時(shí)代風(fēng)口上
所以，整個(gè)行業(yè)里正在崛起一股精神：?jiǎn)伪P主義
做好一個(gè)項(xiàng)目，可以幫助這個(gè)項(xiàng)目跳出慘烈廝殺的紅海，逆天改命
也可以幫助一個(gè)品牌、一家房企，在整個(gè)市場(chǎng)端、輿論端占據(jù)更好的身位
這是我見過最偉大的一場(chǎng)末端的勝利
單盤主義的崛起，嚴(yán)格意義上也體現(xiàn)了這個(gè)行業(yè)的時(shí)代更替
規(guī)模效應(yīng)下，房企通過開發(fā)、杠桿、交付就可以套現(xiàn)
不管開發(fā)商還是購(gòu)房者，都因?yàn)榉績(jī)r(jià)上漲獲得了利潤(rùn)，這是典型的資金復(fù)利模式
但如今，這種模式已經(jīng)完全行不通
而單盤主義的生意邏輯很簡(jiǎn)單：更好的產(chǎn)品當(dāng)然賣得更好，當(dāng)然賣得更貴，甚至可以賣得更快
通過拿地、加工，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，完成買賣，這樣的項(xiàng)目正越來越多
不僅如此，我在所有的環(huán)節(jié)中都看到行業(yè)最大的一次供給側(cè)改革
印象最深刻的兩個(gè)案例
一個(gè)是今年四五月份上海的衛(wèi)浴展上
每一個(gè)房企末端的供應(yīng)鏈品牌，都在對(duì)外介紹自己這一年來的研發(fā)、創(chuàng)新成果
而科勒作為最大的一家衛(wèi)浴品牌供應(yīng)商，今年展出的兩個(gè)細(xì)節(jié)非常耐人尋味
第一個(gè)細(xì)節(jié)就是，極小空間下如何實(shí)現(xiàn)不犧牲品質(zhì)的衛(wèi)浴組合方案
比如衛(wèi)浴的鏡柜，做成了人體工學(xué)的最小尺寸 45公分
將正方形切割成一個(gè)三角形，引導(dǎo)用戶側(cè)著使用
但并未犧牲舒適度，空間內(nèi)甚至可以放下美妝鏡，實(shí)現(xiàn)完整收納
最小的衛(wèi)浴間，也可以用來泡澡、淋浴
這是科勒給出的一個(gè)生活解決方案
另一個(gè)細(xì)節(jié)叫色彩搭配
傳統(tǒng)衛(wèi)生間基本都是白色的，而科勒試圖對(duì)外解釋，它可以有更多的顏色
甚至他們還費(fèi)心費(fèi)力地研發(fā)出一款全球第一個(gè)可以變換圖案和色彩的智能坐便器
他們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)也表示，很多用戶對(duì)于這個(gè)空間已經(jīng)太熟悉，從而忽略了心情的元素
在長(zhǎng)期灌輸下，廚房、衛(wèi)生間都被定義成了功能性空間，但很少有人在乎用戶的心情
但對(duì)科勒來說，日常生活才是最終端的交付
他們?cè)噲D用色彩、用造型來告訴用戶，那些再熟悉不過的產(chǎn)品，也值得被更多元素豐富
而且，這些產(chǎn)品正在被大量的甲方采購(gòu)，在樣板房不斷交付落地
這就是非常典型的，在單盤主義下，對(duì)于功能性空間的重新定義
而在租房市場(chǎng)，產(chǎn)品也在崛起
以自如為例，所有對(duì)外出租的房源比例，最集中的房齡是2000 年到 2008 年左右的次新房
這個(gè)時(shí)間段，行業(yè)內(nèi)的房屋質(zhì)量有了明顯提高
所以，即使租房，用戶也會(huì)選擇這些更有品質(zhì)保障的房子
而自如也基于這個(gè)邏輯，用較高的價(jià)格對(duì)租賃空間進(jìn)行改造，用裝修呈現(xiàn)更美好的生活狀態(tài)，交付更好的場(chǎng)景
因此在單盤主義下，這些短期使用的空間，也正被重新定義
以上的案例都在告訴我們，產(chǎn)品主義正在變得比想象中復(fù)雜
如果不能以單盤主義為核心精神，做出更好的產(chǎn)品
這個(gè)時(shí)代，就會(huì)離我們?cè)絹碓竭h(yuǎn)
但已經(jīng)有無(wú)數(shù)個(gè)人開始踐行，單盤主義這條路無(wú)比正確
這也是時(shí)代最大的風(fēng)口和紅利來源
單盤主義，不僅改變了這個(gè)行業(yè)，也正在改變整個(gè)產(chǎn)業(yè)及產(chǎn)業(yè)鏈
作為一個(gè)乙方，這些年聽到甲方說的最多的一件事就是
行規(guī)
而今天，在單盤主義影響下，這個(gè)行業(yè)規(guī)則發(fā)生了變化
作為一個(gè)內(nèi)容創(chuàng)作者，這兩年對(duì)接的甲方，正在越來越明顯向乙方靠近
比如，武漢華潤(rùn)置地的一個(gè)項(xiàng)目
在展示空間的臥室墻壁中出現(xiàn)了一個(gè)凹槽，甚至裝了一個(gè)頂部燈
過往以甲方為主導(dǎo)的項(xiàng)目里，斷然不會(huì)出現(xiàn)這些細(xì)節(jié)
因?yàn)檫@個(gè)凹槽，除了加大工程的施工難度，不會(huì)對(duì)戶型的使用產(chǎn)生任何影響
但在乙方主導(dǎo)下，這套新中式風(fēng)格的房子，最終在臥室里交付了一個(gè)可以擺放裝飾品的壁龕
包括空調(diào)的維修口，一般都是方形，但在這里變成了圓形
也是因?yàn)樵O(shè)計(jì)師告訴開發(fā)商這樣做更好看，可以跟別的項(xiàng)目有所不同
于是開發(fā)商接受了乙方的建議，并落地到項(xiàng)目中
這就是一個(gè)由乙方主導(dǎo)并影響開發(fā)商創(chuàng)新的典型案例
還有一個(gè)非常難得一見的項(xiàng)目，來自中建置地
他們的項(xiàng)目，是真正通過乙方公司調(diào)研來重新調(diào)整社區(qū)定位的
作為乙方，十幾年工作中接觸過幾乎所有項(xiàng)目的定位，都來自于公司的內(nèi)部標(biāo)準(zhǔn)和土地出讓時(shí)的規(guī)則
但今天越來越多的甲方，開始愿意傾聽乙方的意見，來做類似的產(chǎn)品微創(chuàng)新
同時(shí)也有越來越多的乙方同行，也正在做一些非傳統(tǒng)的事情
所以，毫無(wú)疑問，這是一次新乙方的崛起
比如廣告公司捷群，對(duì)外輸出捷群故事線，房訊做出了高水準(zhǔn)的區(qū)位圖
包括小胖看房的內(nèi)容，能幫助項(xiàng)目樓書做一個(gè)很好的落地頁(yè)宣傳
年初一家叫有氧的互聯(lián)網(wǎng)公司，為香港置地做出了火爆行業(yè)的品牌微電影
包括小艾大叔，以及很多來自貝殼和鏈家的銷售團(tuán)隊(duì)
單盤主義下，那些信奉做好項(xiàng)目的房企，也開始選擇不一樣的乙方
最根本的原因就是他們發(fā)現(xiàn)，自己對(duì)客戶如此陌生
如今時(shí)代下的客群需求也不一樣了
以前客戶買房，是因?yàn)闆]有，大家都能用一套話術(shù)去交易
但現(xiàn)在，客戶會(huì)因?yàn)闆]有得到房子的部分功能和需求去換房
這也是為什么新乙方以及單盤主義會(huì)崛起
因?yàn)樗麄冋嬲叱鋈ィ阅苷嬲蛻?/p>
所以，行業(yè)會(huì)出現(xiàn)5類新乙方公司
第一類，當(dāng)然就是內(nèi)容公司
而真叫盧俊也在證明內(nèi)容會(huì)成為一類新的公司
第二類，比如捷群這種帶有戰(zhàn)略屬性的廣告公司，也會(huì)在房地產(chǎn)廣告市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，獲得更高的溢價(jià)
第三類，像同策、貝殼這樣的強(qiáng)銷公司也會(huì)存在
最后就是一些數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)公司，以及像阿那亞、麓湖之類的社群公司
這些乙方品牌正在大量崛起，未來在單盤主義的新賽道里，它們能更好地存活下來
無(wú)論當(dāng)下地產(chǎn)時(shí)代趨勢(shì)如何，真叫盧俊始終堅(jiān)信一件事，那就是
堅(jiān)持做內(nèi)容，堅(jiān)持做好內(nèi)容
真叫盧俊創(chuàng)業(yè)7年來，我們更愿意把自己稱為，一家內(nèi)容公司
因?yàn)槲覀儓?jiān)信，內(nèi)容，未來會(huì)成為地產(chǎn)行業(yè)里一條特別重要分支
于是真叫盧俊在今年，也全力以赴做了特別多特別好的內(nèi)容
除了行業(yè)內(nèi)獨(dú)一份堅(jiān)持每天原創(chuàng)日更的公眾號(hào)，我們?cè)谝曨l賽道還孵化了
包括世界觀、五分鐘細(xì)節(jié)、真叫盧俊的品牌觀等一系列視頻內(nèi)容矩陣
同時(shí)還有，線下房企品牌轉(zhuǎn)型升級(jí)課，真叫盧俊的創(chuàng)業(yè)周年演講等等
而我們也欣喜地看到，當(dāng)我們?nèi)ψ鰞?nèi)容，這件事也正在得到更多同行的認(rèn)可
比如，在其他媒體公司，把我們的五分鐘細(xì)節(jié)視頻欄目，作為面試者考題的參考標(biāo)準(zhǔn)
這不僅代表真叫盧俊輸出的內(nèi)容，得到了更多來自同行的認(rèn)可
其實(shí)也代表了，如今的地產(chǎn)行業(yè)，真的需要產(chǎn)出更多的好內(nèi)容
除了內(nèi)容創(chuàng)作，今年我們還做了另一件事：走進(jìn)更多房企
我們積極和更多開發(fā)商面對(duì)面溝通，幫他們梳理和規(guī)劃推廣邏輯
而由真叫盧俊輸出的傳播方案
不是單點(diǎn)時(shí)間、單點(diǎn)任務(wù)、單點(diǎn)人效、單點(diǎn)預(yù)算所決定的
而是全都帶著內(nèi)容思維而來，有通盤的考慮，整體的思考，最后在線上成為一條完整獨(dú)立的傳播線
我們花了很多時(shí)間，從內(nèi)容傳播的角度出發(fā)，做出一個(gè)個(gè)只有真叫盧俊能做的內(nèi)容傳播方案
今年開始，真叫盧俊也變成了一個(gè)真正意義上的乙方
我們?cè)敢夂图追揭黄鸸矂?chuàng)好內(nèi)容，這同時(shí)也是一次來自真叫盧俊單盤主義的呼喚
帶著項(xiàng)目，交個(gè)朋友
如果你覺得你的項(xiàng)目足夠的好，你的項(xiàng)目可以做更好的內(nèi)容傳播，真心歡迎各位和我們建立聯(lián)系
如果你在異地，我會(huì)帶著團(tuán)隊(duì)去到現(xiàn)場(chǎng)，和你面對(duì)面聊聊
相信，我們能夠彼此契合的坦誠(chéng)交流
相信，我們能夠一起共創(chuàng)，這個(gè)時(shí)代下地產(chǎn)項(xiàng)目最好的內(nèi)容傳播方案
分享一個(gè)我在成都出差時(shí)發(fā)生的小故事
踩盤途中，一位成都的同行很隨意的和我說
“這個(gè)項(xiàng)目是綠城貼牌的，但是確實(shí)賣得好。”
當(dāng)所有人有了這樣的先見之明，卻也意味著停止了更多思考
到底綠城貼牌代操盤，會(huì)給一個(gè)項(xiàng)目帶來什么
當(dāng)你走進(jìn)項(xiàng)目背后的工地
你會(huì)看到那怕是貼牌的項(xiàng)目，綠城也在重度的管理每個(gè)細(xì)節(jié)
你會(huì)看到一個(gè)有史以來最干凈、最整潔、最有秩序的工地
所以，在我們的日常，有太多太多這樣的先入為主
比如
這個(gè)項(xiàng)目賣得好，是因?yàn)樗玫刈銐虮阋?/p>
這個(gè)項(xiàng)目做綠色科技系統(tǒng)，是因?yàn)槟軌蚰玫窖a(bǔ)貼
產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化這么高，不過是為了規(guī)避土地增值稅
哪怕是宸嘉100，也有人會(huì)說，只是因?yàn)槔习逵匈Y源...
哪怕以上說的都是對(duì)的，但因?yàn)檫@些固化思維，我們將會(huì)失去很多精彩
而這樣的精彩，正在其他的地方發(fā)生
在貴州，我有一位老朋友，叫做老韓
他是一個(gè)資歷比我更深的地產(chǎn)從業(yè)者，同時(shí)他還有另外一個(gè)身份
貴州村超策劃者
前段時(shí)間火爆全網(wǎng)的貴州榕江村超，就是老韓這個(gè)前地產(chǎn)人參與策劃的
這毫無(wú)疑問是今年整個(gè)行業(yè)、整個(gè)社會(huì)最熱點(diǎn)的事件之一
在貴州的一個(gè)農(nóng)村，一片貧瘠的土地上，卻創(chuàng)造了無(wú)法比擬的精彩內(nèi)容
金球獎(jiǎng)歐文發(fā)來賀電、韓喬生參與解說、范志毅參與互動(dòng)、精彩的世界波、還有各種各樣自發(fā)的流量傳播
而這件事情的源頭，都來自于老韓對(duì)這個(gè)村莊植入體育內(nèi)容的規(guī)劃
用村超喊話歐文這個(gè)動(dòng)作，創(chuàng)造了整個(gè)行業(yè)最大的流量
我們來看下這些數(shù)據(jù)
現(xiàn)場(chǎng)近5萬(wàn)人觀看，全平臺(tái)近5000萬(wàn)人在線觀看，一個(gè)月創(chuàng)造2億的文旅收入、整個(gè)貴州的高鐵都為此增設(shè)...
這些都真實(shí)的改變了這個(gè)農(nóng)村
同時(shí)也讓我們看到，原來我們的體育賽事，也可以如此精彩
所以事實(shí)上
這個(gè)行業(yè)正在爆發(fā)出另外50%的精彩
這些精彩，會(huì)越來越多的在其他地方，遍地開花
前段時(shí)間，王石在行業(yè)內(nèi)分享了一句話，讓人無(wú)比感慨
他說：“房地產(chǎn)市場(chǎng)不是結(jié)束，而是剛剛開始。”
與此同時(shí)，王石還分享了一個(gè)案例，關(guān)于日本
日本是一個(gè)比我們現(xiàn)在地產(chǎn)規(guī)模更小、萎縮速度更快、也更老化、更沒有活力的市場(chǎng)
但是就是在這樣一個(gè)看似沒有希望的市場(chǎng)里，依然能夠有一家企業(yè)
在2009-2020年的11年時(shí)間里，實(shí)現(xiàn)了規(guī)模的四倍暴增
通過數(shù)據(jù)的穿透，我們驚訝的發(fā)現(xiàn)
大和房屋在日本房地產(chǎn)蕭條的這十幾年時(shí)間里
它的傳統(tǒng)房地產(chǎn)銷售，其實(shí)并沒有任何萎縮，而是保持住了規(guī)模，住宅業(yè)務(wù)同樣穩(wěn)定在8000億日元
與此同時(shí)，它還在地產(chǎn)的其他賽道，做出了增長(zhǎng)三倍業(yè)務(wù)
包括持有、服務(wù)、運(yùn)營(yíng)、社群收入等占75%以上，憑借這些精彩的業(yè)務(wù)，大和房屋也實(shí)現(xiàn)了其他賽道增長(zhǎng)
大和房屋這個(gè)企業(yè)，同樣告訴我們
房地產(chǎn)開發(fā)，未來不再以賣掉房子為最后節(jié)點(diǎn)，而還有更多無(wú)限精彩
所以，這未嘗不是一個(gè)新的大海
所以，這真的只是剛剛開始而已
而對(duì)于個(gè)體來說
我們應(yīng)該如何來對(duì)抗這個(gè)周期
作為最后一次的創(chuàng)業(yè)周年演講，我不想和大家聊太多關(guān)于趨勢(shì)的判斷
因?yàn)槲蚁嘈胚@兩個(gè)字：具體
那些具體的事情，是在神經(jīng)末端，是真真實(shí)實(shí)改變這個(gè)行業(yè)
我們不要再預(yù)測(cè)市場(chǎng)什么時(shí)候變好，我們不要再預(yù)測(cè)會(huì)不會(huì)出調(diào)控
只有做具體的事情，我們才能真正的對(duì)抗焦慮，才能穿越周期
這確實(shí)是一次以告別為主題的周年演講
因?yàn)閷?duì)于第八年的真叫盧俊，應(yīng)該是另一個(gè)開始
最后，跟大家分享兩個(gè)詞，這大概是我認(rèn)為人生中最美好的兩種狀態(tài)
這也是為什么真叫盧俊最后一次的演講，叫做大海深藍(lán)的原因
因?yàn)槲蚁嘈?/p>
只要我們一直游一直游，就一定能在那個(gè)大海最藍(lán)的地方相遇
我也相信
我能如約而至，我們不期而遇，未來可期
ps：最后，要特別感謝本次演講活動(dòng)的首席贊助：科勒
以及我們的金牌合作：中國(guó)中鐵大橋局、華發(fā)股份
戰(zhàn)略合作：香港興業(yè)國(guó)際、中交·鳳啟虹橋、自如、香港置地、白茶原、中國(guó)金茂、華潤(rùn)置地
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